استراتيجيات الشركات في تسعير المنتجات

وعندما تحوز كل دانق فائض من مواد هذه الشريحة تخفض السعر مرة أخرى كي تصبح في متناول الشريحة الاستهلاكية الأقل وتستمر في التخفيض حتى تستولي على الفائض من جميع قطاعات السوق حسب دخولهم، ثم تقوم بتثبيت أقل سعر وصل إليه المنتج.
ووظفت شركة سوني SONY هذه الاستراتيجية بشيء من البراعة عندما قدمت جهاز التلفزيون المسمى HDTV إلى السوق اليابانية عام 1990 بقيمة 43 ألف دولار ولم يستطع اقتناء هذا الجهاز في بداياته سوى شريحة بسيطة من المجتمع. وعندما كشطت القشدة من جميع المستهلكين القادرين على دفع هذه القيمة خفضت سعر الجهاز تدريجيا حتى وصل سعره بعد ثلاث سنوات إلى ألفي دولار. واستمرت في التخفيض تدريجيا حتى تتمكن كل شريحة من الظفر به وأصبح الجهاز يباع هذه الأيام بأقل من 900 دولار. وبهذه الطريقة حصدت "سوني" على أكبر عائد من كل قطاعات السوق المختلفة. بعض الشركات عندما تستخدم هذه الاستراتيجية وتسعر المنتج بأعلى سعر ترفض أن تخفض أسعارها حتى تصل إلى شرائح المجتمع كافة وتفضل أن تبقى صاحبة أعلى سعر لأنها ترى أن بعض المستهلكين يربطون السعر المرتفع بالجودة العالية, وهذا ما يطلق علماء التسويق بالسعر النفسي. فعندما يهم بعض الشركات باستخدام استراتيجية "أخذ قشدة السوق" فإنها قد تكتفي بالشريحة التي تستطيع أن تدفع أعلى الأسعار وقد ترفع السعر قليلا خلال فترات متباعدة بدلا من خفضه كي تحافظ على شريحة المستهلكين الذين يفضلون دفع سعر أعلى للسلعة اعتقادا منهم أن السعر المرتفع يعني التميز والجودة, وهنا يظهر لنا أنه كلما زاد سعر السلعة زاد الطلب عليها، وقد تقوم برفع السعر تحسبا لأي ارتفاع محتمل لمعدل التضخم, وأمور كهذه لها بعد اقتصادي وليس تسويقيا. والشركات التي تفضل بقاء أسعارها مرتفعة وحكر منتجاتها على شريحة منتقاة من المستهلكين لا تمارس استراتيجية "أخذ قشدة السوق" لأن من شروط نجاح هذه الاستراتيجية تخفيض أسعار المنتجات تدريجيا لكشط الفائض من جميع الشرائح والقطاعات المختلفة من الأسواق كما فعلت "سوني"، أما أن تبقى الأسعار نفسها مرتفعة فإن الشركة لا توظف هذه الاستراتيجية بشكل جيد وهي تتبع المنهج النفسي في التسعير, وهو بعيد عن هذه الاستراتيجية, وسنلقي الضوء عليه في وقت لاحق.